3 formas de chegar aos melhores preços para seus serviços
Você saberia explicar ao seu cliente por que vale mais a pena pagar 10 mil reais para desenvolver uma Identidade Visual para ele em vez de simplesmente comprar um logo pronto na internet por 500 reais? Ou por que contratar um arquiteto para o projeto de sua nova casa?
Antes de precificar o seu trabalho, pense que a maneira como você apresenta o valor do serviço interfere diretamente na percepção de benefícios do cliente e, consequentemente, no investimento que ele está disposto a pagar.
Na maioria das vezes, arquitetos e designers não sabem o valor de seus projetos porque não foram ensinados a isso. Faculdades de arquitetura são ótimas para ensinar arquitetura, assim como as de design, porém não ensinam como precificar seus serviços e a se inserir no mercado de trabalho, aproveitando ao máximo as oportunidades com clientes.
O objetivo deste artigo é ajudá-lo a precificar seus serviços. Lembre-se de ter em mente o verdadeiro impacto do seu projeto na vida seus clientes, e que a forma como comunica esse valor é capaz de mudar a visão com que eles enxergam seu preço. Entretanto, não iremos nos aprofundar nesse artigo, e sim em um próximo, porque nosso primeiro foco é fornecer 3 formas possíveis de precificação para você.
Então, por onde começar a calcular esses preços?
O primeiro passo é saber que não existe uma receita pronta para isso, mas sim diretrizes que poderá seguir para encontrar seus próprios preços.
Iremos te ajudar nessas diretrizes!
Agregando valor em PACOTES
Após definido o valor do seu produto a partir de algum método de precificação, como os dois que citaremos a seguir (horas de trabalho dedicadas ou por custos necessários para a execução de tal trabalho), como tornar esses produtos atrativos para o cliente de modo que ele se interesse não apenas por um determinado serviço, mas sim pelo conjunto de entregas e produtos que complementam e qualificam esse produto final?
Uma maneira muito eficiente de realizar esse processo é a partir da criação de pacotes de serviços e/ou entregas. Contudo esse método requer uma estratégia de precificação de ancoragem para torná-lo ainda mais eficiente. Exemplificando de modo mais simples, quando vamos ao mercado em busca de um produto de x valor, torna-se mais interessante adquiri-lo em maior quantidade quando se encontra uma proporção em que você compra 3 unidades e pagando o valor de 2, não é mesmo? O mesmo se aplica para entregas de serviços de design e arquitetura!
Agora, exemplificando a estratégia com uma situação hipotética, suponha que um cliente seu está em busca de um novo logotipo para a própria empresa. Em um primeiro momento, precifique somente esse produto com base no seu processo de execução. Em seguida, ofereça outros serviços que poderiam ser muito relevantes à divulgação da empresa, como diferentes aplicações da sua logo. Por último, mostre um pacote completo, de identidade visual com aplicações. Desse modo, atribua um custo menor ao pacote em comparação à soma dos serviços separadamente. Desse modo, você apresenta novos produtos que valorizam o serviço a ser prestado ao cliente, gerando também a sensação de vantagem ao adquirir mais por menos.
Sabendo que a peça gráfica isolada vale R$650,00, a estratégia consiste em fazer com que no pacote intermediário a peça valha R$500,00, e no pacote completo R$375,00 dirigindo o cliente a aceitar o pacote mais caro.
É importante se considerar também nesses pacotes para serviços arquitetônicos e de design um número fixo de revisões do projeto, pois elas influenciam no tempo de conclusão do trabalho, podendo gerar hipo ou hiper valorização no custo final do serviço prestado.
Cobrando por HORAS de TRABALHO
Precificação do serviço por hora é um modelo no qual o valor do serviço varia de acordo com as horas trabalhadas, muito utilizado, principalmente para empresas de consultoria. É um método simples e flexível de cobrança e usado em vários momentos na júnior em casos imprevisíveis, levando em conta o valor do trabalho do membro pelo tempo do projeto.
Todavia, deve ser feito uma revisão antes de escolher esse modelo, pois existem pontos sensíveis a serem analisados:
Desvalorizando sua eficiência: ao fazer um projeto, você pode ser capaz de terminar o serviço em curto tempo, sendo mais eficiente que outras pessoas. Caso cobre por hora, seu valor de projeto diminuiria apesar de entregar o mesmo produto e em um tempo menor;
Cliente ausente: o cliente pode se sentir desmotivado em entrar em contato com o servidor já que a hora será orçada;
Difícil ajuste: uma vez que você já estabelece um valor fixo para sua hora, aumentar esse valor para com um cliente fixo é mais complicado, pois sabendo do seu preço, torna difícil a justificativa do aumento.
Levando em consideração esses detalhes, a precificação por horas trabalhadas ainda pode ser muito vantajosa ao considerarem-se os seguintes pontos:
Estimar o gasto médio de tempo: Para se evitar problemas na precificação por horas é muito comum se considerar não o tempo que foi de fato utilizado para desenvolver o projeto, mas sim uma estimativa do tempo médio que é gasto para aquele tipo de serviço.
Registro de horas: No intuito de se ter um bom parâmetro para a estimativa das horas que serão utilizadas em um projeto, se faz necessário um registro recorrente do tempo utilizado em cada atividade relacionada ao trabalho. Existem alguns aplicativos gratuitos que podem facilitar esse processo.
Determinação das reuniões em contrato: Ao se determinar no contrato o número e a data de cada reunião que será necessária, o cliente tenderá a não pedir por mais reuniões ou exigi-las no meio de algum processo criativo, além de o número mínimo de reuniões estar sempre garantido.
Em suma, essa metodologia de precificação pode ser muito proveitosa e simples de ser aplicada, porém só funciona plenamente e sem gerar qualquer tipo problema quando utilizada em consonância a um processo de trabalho previamente estruturado e organizado.
Considerando a ÁREA DE PROJETO
O cálculo dos honorários por meio da metragem quadrada é um dos métodos mais difundidos no mercado atual. Contudo, esse método de precificação se limita a projetos de grandes dimensões, como os arquitetônicos e paisagísticos, podendo também ser utilizado para projetos de design de interiores.
Projeto Arquitetônico
Quando se trata da utilização da área como base da precificação do projeto arquitetônico, o método mais utilizado internacionalmente e sugerido pelo CAU é o de Percentual sobre custo da obra. Em suas Tabelas de honorários o CAU fornece os valores a serem seguidos pelos arquitetos nos cálculos e uma detalhada explicação do processo necessário, que se resume do seguinte forma:
É lógico afirmar que o valor a ser cobrado pelo projeto é diretamente proporcional ao tamanho da obra, mas com essa simplificação desconsidera-se a complexidade e as peculiaridades de cada tipo de projeto.
A fim de se lidar com essas variações entre projetos, foram criadas as tabelas do SINAPI (IBGE) e do CUB (SindusCon) que pré-especificam diversas classes de construção, considerando Programa, Nível de acabamento e tipologia do edifício. Essas duas bases de dados, desenvolvidas a partir de um estudo estatístico dos custos da construção civil de cada região, conseguem de forma muito precisa estimar o valor médio do metro quadrado de cada classe considerada.
Possuindo isso como base é fácil descobrir o custo estimado da obra, porém esse não é o valor que o arquiteto receberá: para isso será necessário determinar qual é o fator percentual de preço de venda mais adequado para o projeto em questão. O fator percentual, por via de regra, varia entre 2% e 11%, e ainda assim pode se alterar muito entre profissionais dependendo de sua experiência, especialização e nicho de clientela. Dessa maneira, para se evitar grandes discrepâncias entre os preços de vendas, o CAU os tabelou, de forma que os fatores variem apenas em função do tamanho da obra e de sua complexidade de realização.
Em suma, deve-se calcular o preço global da obra e sobre ele aplicar o fator percentual, que resultará no preço final de venda do projeto.
*Nota - Ao utilizar o CUB, utilize o boletim econômico onerado, pois o desonerado se dirige a casos empreendimentos específicos.
Paisagismo e Design de Interiores
Quando se trata de projetos de Paisagismo e de Design de Interiores a modalidade de remuneração sobre o custo total da obra se torna um pouco mais complexa. Diferentemente da construção civil, os dois ramos não possuem tabelas que sintetizam o custo médio do metro quadrado de suas execuções, tanto por ser muito difícil categorizar esses tipos de projeto, quanto por dependerem de insumos muito variados, como plantas e mobiliários diversos, por exemplo.
Para se calcular os honorários a partir da área, é comum se utilizar a seguinte fórmula:
H = c ( Vb + f√A )
Em que:
H - Honorários
c - Coeficiente de correção
Vb - Valor base
f - Fator de multiplicação
A - Área do projeto
Valor Base
O valor base na fórmula consiste no mínimo valor que deve ser cobrado para a realização de um projeto Paisagístico ou de Design de interiores.
Para descobri-lo se faça a pergunta “Qual o custo de um projeto de 1m² para meu escritório?”, após responder perceberá que esse custo independe da área mas sim de custos inerentes ao ato de projetar, como custos de deslocamento, papelaria e mensalidades de softwares por exemplo, sem se esquecer, é claro, de uma remuneração mínima pelo seu tempo gasto.
Nota - Os custos considerados devem ser ponderados pelo fluxo mensal de projetos.
Fator de multiplicação
O fator de multiplicação influencia no quanto o seu retorno aumenta em função da área considerada. A fórmula já prescreve uma curva que faz com que quanto maior a área do projeto menor seu valor por metro quadrado, portanto o fator de multiplicação apenas diz o quanto ele vale em reais.
Um projeto paisagístico, por exemplo, pode utilizar um f de 240, já que possui grandes áreas de atuação. Já um projeto de Design de interiores, pode se valer de um f de 600, já que o projeto é mais denso e detalhado considerando a área de projeto reduzida.
Os valores ideais para cada arquiteto podem ser alcançados se valendo de outros projetos que foram realizados previamente ou através de um benchmarking com outra empresa, seria apenas o caso de substituir os honorários na fórmula e descobrir o f.
Coeficiente de correção
O coeficiente de correção tem a função de incorporar a dificuldade do projeto nos honorários recebidos. Primeiramente é importante levantar fatores que tornam o trabalho mais fácil ou mais difícil e após isso associar a esses grupos um fator de agravamento ou de desagravamento. Por exemplo, você pode usar os fatores: “0.8”para projetos simplificados, “1” para os que exigem um detalhamento e “1.2” para projetos mais complexos ou exijam um prazo mais curto.
Nota - Caso o projeto apresente muita discrepância de complexidade entre diferente regiões, o arquiteto pode se valer do uso da fórmula sobre áreas parciais e depois somá-las.