Neste artigo: O que é rapport?
O rapport é um conceito da psicologia que consiste em uma abordagem específicas para se criar uma relação harmoniosa e sincera entre indivíduos. De origem francesa, o termo “rapporter” significa “trazer de volta”, o que sintetiza basicamente a ideia dessa técnica.
Graças à aproximação que o rapport pode proporcionar entre as pessoas, essa prática foi adotada rapidamente pelo setor de vendas, tornando-se popular na relação vendedor-comprador. Notou-se que ao criar esse laço de confiança entre as partes, os compradores confiavam mais em quem tentava lhes vender os produtos, aumentando assim a quantia de vendas realizadas.
Por meio da linguagem corporal correta e do uso de palavras chave, é possível passar uma ideia de simpatia e de proximidade com quem se quer aplicar o rapport. Contudo, vale lembrar que muitos pensam que essa técnica pode ser usada para a manipulação de terceiros, o que é uma ideia equivocada. O rapport consiste na tentativa genuína de aproximação de ambas as partes, sendo facilmente perceptível quando forçada sobre uma delas.
Como funciona?
Dessa forma, tomemos como base a situação de venda de um serviço ou produto, por exemplo. O rapport é usado para estabelecer uma relação de empatia entre vendedor e cliente, essencial para que a comunicação seja efetiva levando ao sucesso da relação entre as duas partes. O cliente busca a compreensão, segurança e satisfação ao comprar e o rapport é uma das ferramentas utilizadas pelo vendedor para criar essa atmosfera de confiança e entendimento e assim obter qualidade, não só no produto vendido, mas também em todo o serviço prestado.
Dentro do conceito de rapport existem diversas técnicas que visam esses objetivos baseadas em questões comportamentais e psicológicas. No entanto, é válido ressaltar que, o rapport é feito de maneira natural. A demonstração de interesse, confiança e compreensão deve ocorrer de forma sincera por parte do vendedor, tanto que o diálogo, a sinceridade, o compartilhamento de interesses também se enquadram na aplicação de rapport. Nesse sentido, o rapport pode ser entendido como uma abordagem, uma forma empática de lidar com a situação e não como uma simples aplicação de regras e técnicas.
Dentre as técnicas, pode-se destacar:
Sorriso – chave universal do Rapport.
Otimismo: para transmissão de confiança e sensação de poder.
Tratar o seu outro pelo nome
Paciência – saiba ouvir, pois quando alguém fala é porque quer ser escutado.
Naturalidade
Linguagem corporal: os gestos, postura, maneira como se coloca a fala importam na relação entre as partes
Por que aplicar?
Aplicar rapport pode trazer melhoras significativas nas relações vendedor-comprador, ou até mesmo na qualidade final do produto vendido.
Entendendo essa técnica como um método de aprofundar as relações com o cliente, é natural dizer que o entendimento de suas necessidades e expectativas também será aprofundado. Além de fornecer resultados de maior qualidade e coerência com a realidade do cliente, é certo dizer que a demonstração de empatia e compreensão atrai a sua atenção, tornando mais provável futuros retornos, recomendações e até mesmo parcerias.
Pensando, como exemplo, numa proposta de criação de uma identidade visual, é possível entregar um produto de qualidade baseado no que se conhece do contratante como empresa.
Por outro lado, com o rapport, pode-se conhecer como o cliente enxerga a própria empresa, possibilitando a criação de um produto que carregue tanto os valores comerciais da empresa, quanto seus valores pessoais.
Para isso, é preciso reconhecer a técnica como algo mais potente do que uma ferramenta de persuasão. Imaginem o rapport como uma forma de aproximar e conhecer o próximo, estreitando as relações por meio de interesses ou emoções em comum. Vale destacar que se utilizada de forma forçada, a técnica perderá seu efeito a longo prazo, produzindo um efeito oposto.
E aí, tá pronto pra entender melhor as pessoas e até mesmo os seus clientes?
FONTES:
Significado de Rapport. Significados. Disponível em: <https://www.significados.com.br/rapport/> Acesso em 23 mai. 2020
Simplificando o Rapport em vendas. REEV & OTB. Disponível em: <https://youtu.be/MqmMUQS8EhE> Acesso em 20 mai. 2020
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OLIVETO, P. Estudos em psicologia mostram que a primeira impressão é a que fica. Correio Braziliense. Disponível em: <https://www.correiobraziliense.com.br/app/noticia/ciencia-e-saude/2014/02/23/interna_ciencia_saude,414243/estudos-em-psicologia-mostram-que-a-primeira-impressao-e-a-que-fica.shtml> Acesso em 25 mai. 2020
PEASE, A.; PEASE, B. Como conquistar as pessoas: Dicas para você ampliar suas relações e criar laços mais gratificantes. Rio de Janeiro, Sextante, 2006
https://rockcontent.com/blog/o-circulo-dourado/ Acesso em 25 mai. 2020amos abordar o conceito de Rapport, sua aplicação e como pode ser viabilizado.